Искусство преодоления барьера "холодного приема"
Вы столкнетесь с явлением, которое в фанд-райзинге (fund-raising business)
называется "холодный прием". Это означает, что "компания-цель" не будет
знать, с кем имеет дело, и не будет готова к принятию вашего предложения.
Считается, что если ответил 1% респондентов, то это нормально. Но вы должны
сделать больше.
В принципе, все компании уже немного готовы к тому, чтобы воспринять идею о
Linux, так как за последнее время было очень много публикаций по этому
поводу. А если не будет "холодного приема", то это уже хорошо.
Первая вещь, которую вы должны сделать - это определить, с кем в компании
вы будете иметь дело. Лучше всего найти какого-нибудь конкретного человека,
чем общаться с определенным должностным лицом. В зависимости от размеров
компании и ее структуры, вам лучше связаться с лицом, руководящим
разработкой программ. Если это невозможно, то свяжитесь с руководством
любой технической службы компании. Если и это невозможно, то изучите список
работников компании (они обычно у всех есть на сервере в разделе "о
компании"), выберите того, кто по вашему мнению может быть заинтересован в
Linux и станет в компании развивать эту идею. Если вы не можете прибегнуть
ни к одному из этих способов, попробуйте переговорить с шефом компании. В
принципе, не повредит, если вы обратитесь не только к одному человеку в
компании, а к нескольким, представляющим разные ветви в компании.
Ваш первый контакт должен происходить посредством e-mail. Во-первых, письмо
должно быть отправлено лично человеку, а не по адресу компании, потому что
оно не будет проходить через всевозможные фильтры и разные отделы.
Во-вторых, по почте общение начинается на равных. Непосредственный контакт
(первый) и упражнения в красноречии для этого не подходят, а в письме ваша
цель будет более ясно изложена.
Цель вашего письма должна быть преуменьшена. Заявления типа "заработайте
миллионы. Легко!" будут просто удалены, как ненужный спам. Попробуйте
что-то вроде "Перспективный новый рынок для ваших продуктов," или
"Незанятый рынок для ваших программ."
Первое предложение в вашем письме должно содержать извинения за письмо,
посланное не по тому адресу, если вы не уверены в том, что оно сразу
попадет адресату. В следующем предложении вы должны вежливо попросить его
переслать это письмо по правильному адресу, и сообщить вам правильный адрес
для будущих контактов. Извинения создадут эффект того, что вы очень вежливы
и не относитесь ко всезнайкам. Просьба о переадресации дополнят этот эффект
и дадут понять, что это не последний контакт. Это очень важно. Гораздо
легче затереть послание, если вы уверены, что больше не услышите ничего от
автора.
Это приводит к другому. Если вы все правильно сделали, то вы не последний раз
обращаетесь к этой компании и вас запишут как внешнего источника
информации по Linux. Если так, то не стоит терять такие контакты. Будьте
предельно вежливы, сдержаны, правдивы и всегда готовы помочь, оставайтесь в
стороне от внутренней политики компании.
Быть вежливым - означает отвечать на все послания, даже если вы их считаете
глупыми. Помните, "мягкий ответ отвращает гнев." К тому же вы можете просто
неправильно понять послание. Просьба о разъяснении цели предыдущего
послания не повредит в таких случаях.
Быть терпеливым - означает разъяснять все спокойно и точно, а также
отвечать столько раз сколько требуется. Ответ по еmail не означает
разговора в онлайн, вы можете передохнуть, переформулировать, или просто
успокоиться перед ответом на вопрос "Не означает ли переход на работу под
Linux то, что мы будем работать задаром?".
Быть правдивым - означает точно отвечать на все вопросы и говорить "Я не
знаю", когда это действительно так. Так или иначе, "Я не знаю" это только
первая часть ответа, которую можно продолжить, "Но я выясню и свяжусь с
вами".
Быть всегда готовым помочь - означает отвечать точно по поставленному
вопросу и разъяснять ответ. Например, одна компания спросила меня, как и
где они смогут опубликовать результаты своей работы, касающейся проектов
под Linux. Я указал стандартные места (comp.os.linux.announce, Linux Weekly
News, Freshmeat, Slashdot, Linux Journal). Затем я отослал вопрос в список
рассылки seul-dev-apps. И там состоялась дискуссия по этому поводу lu-news system.
Быть в стороне от внутренней политики компании - означает держать дистанцию
между вами и компанией. Как бы вы не были дружелюбны в своих посланиях, вы
не должны вмешиваться в дела компании и пытаться воздействовать жесткими
методами на нее. Вы не должны принуждать компанию к переходу на продукты
под Linux. Вам просто нужно убедиться в том, что руководство знает все
возможные варианты решения и по возможности помочь им найти верное.
Вы должны быть готовы ответить на вопрос "почему ни одна компания,
присутствующая в их сегменте рынка до сих пор не начала выпускать подобные
продукты", и какие преимущества дает Linux в таких областях, как
мультимедиа. Возможно ли коммерческое применение таких приложений? Будет ли
это эффективным вложением? Вы так же должны отметить, что переход на работу
с графическими приложениями к Linux будет означать переход на работу с X
Window System и значительно меньшую трудоемкость при
переходе на Linux, чем на любую другую систему, использующую X, (Solaris,
AIX, или HPUX).
Andrew Mayhew высказал мне эту точку зрения, и она не бессмысленна:
"Опираясь на свой опыт, могу сказать, что письмо в компанию может
содержать упоминание о том, что я или мой клиент интересуется тем или иным
продуктом компании, и это возымеет положительный эффект."
| Пред. | Начало | След. |
| Как выбрать компанию, к которой обратиться | | О чем с ними разговаривать |
Виртуальные VPS серверы в РФ и ЕС
🔥 VPS до 5.7 ГГц под любые задачи с AntiDDoS в 7 локациях
